4.2 Negociacion comercial-internacional

2. NEGOCIACION COMERCIAL-INTERNACIONAL

ANÁLISIS DEL ENTORNO Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

"¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación.

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que  se desea. Cada deseo que  se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Tipos de negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

· Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

· Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

· Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

· Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

· Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

· Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);  forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

· Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la  base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

CONTRATOS INTERNACIONALES

Hay diferentes regímenes jurídicos que se acogen a los contratos internacionales, por ejemplo: a) Los propios operadores ( Cámaras de Comercio, propias empresas exportadoras) Se organización al margen de las instituciones estatales LEX MERCATORIA Conjunto de prácticas y reglas de conducta, normas contractuales, usos de tráfico internacional y mecanismos organizativos que buscan garantizar comportamientos de cooperación y el arbitraje internacional de comercio, la finalidad es buscar una autorregulación entre los agentes que participan en el comercio exterior.

b) Unificación legislativa estatutos Hay diferentes estatutos y convenios entre países que se realizan al margen de las leyes generales de comercio internacional – Convenio de compra-venta de mercancías; Viena ( 1980) – Convenio de obligaciones contractuales; Roma (1980) Para los estados es difícil unificar legislaciones, lo que si que han creado son las soft law que se basa en conferencias internacionales, en ellas se dan unas directrices comunes para que cada legislador en su país dicte normas y usos más abiertas.

– Tratado de Mastrich (1992) Moneda común, se pusieron las bases para tener leyes comunes y todavía estamos en el camino de conseguirlo, así que el tratado firmado para consensuar el mercado común todavía no se ha llevado a cabo, podemos imaginar que si esta no se ha llevado a cabo en un ámbito como la comunidad europea, lo difícil que será en otras circunstancias c) Legislación participativa entre cada estado En el momento que tenemos tantas comunidades legislativas, como podemos resolver los legislativos y las áreas de conflicto o contenciosos: Aspectos contenciosos: 1- Conciliación: Es la primera que se ha realizar, se puede establecer en el contrato internacional indicando un arbitro en la conciliación, incluso la entrada de un tercero para conciliar el litigio.

- Vía judicial: Se puede llegar del mismo modo pactando que en caso de litigios se vaya directamente a magistratura, o en su defecto que el caso de resolución tercero no sea viable 3- Vía arbitral: Se puede establecer de forma previa o una vez realizado el contencioso, tiene lugar en el país donde se establece el litigio Ventajas e inconvenientes: La ventaja de la vía arbitral es que es arbitral es que es barata, fácil y rápida.

El inconveniente es que si no hay colaboración entre las partes (exportadores e importadores) y ayudan al arbitro el proceso es irrelevante Una ventaja o desventaja es el secretismo que hay, es decir, los datos no quedan publicados en ningún sitio, también puede actuar como un aspecto negativo ya que la confianza depositada en él es menor Ocho o nueve de cada 10 se acogen a arbitraje los tipo básicos son: Ad hoc : Como el caso del Prestige, comisiones, laboratorios de expertos, etc.

Ya constituidos: Cámara de Comercio internacional (CCI) u otras sectoriales como por ejemplo un conflicto de crédito documentario, conflicto con incoterms (TNE Cofee trade Association), etc

Términos de la cámara de comercio internacional

El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional.

Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretación de los términos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes.

Los INCOTERMS se recopilaron por primera vez en 1936, y tuvieron enmiendas y adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990; la última versión data de enero de 2000. Las revisiones han tenido el fin de actualizarlos en relación con las prácticas comerciales internacionales.

Asimismo, los INCOTERMS constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía.

Contratos internacionales y solución de controversias

Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de compraventa, que comprende una sola transacción; de suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisión, por medio de una representación o distribución mercantil; de licencia, para el uso o explotación de una patente o una marca; y de prestación de servicios.

Antes de realizar una operación, el exportador debe negociar los términos y condiciones contenidas en su forma escrita, ya que incluyen cláusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crédito y otros papeles tradicionales