4.3 Aplicaciòn del comercio internacional en el ambito empresarial

APLICACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN EL AMBITO EMPRESARIAL




DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES EN LA EMPRESA MEDIANTE EL ANÁLISIS PERMANENTE DEL ENTORNO NACIONAL E INTERNACIONAL

Oímos hablar constantemente de que hay que ser innovadores, actuar rápidamente, reaccionar antes que tus competidores, estudiar a los clientes para ver como evolucionan sus gustos y comportamiento, analizar nuestra cadena de valor para eliminar procesos ineficientes o directamente cambiar nuestra posición en la misma, etc.
Pero como puedo yo que trabajo en una pequeña o mediana empresa tener en cuenta estos cambios ya que no dispongo de un departamento encargado de llevar a cabo dicha tarea, subcontratarlo tampoco me ayudaría mucho pues quien mejor que la gente que trabaja en la empresa para detectar estos cambios.

Para poder analizar nuestra actividad, mercado o sector debemos empezar por fijar unos indicadores de comportamiento de dicha actividad, mercado o sector, para cuando se empiece a mover alguno de los puntos que construyen nuestros indicadores podamos detectar que algo se está moviendo a nuestro alrededor, por tanto habrá que profundizar en el tema y analizar si constituye una oportunidad para nosotros. Disponemos de una gran cantidad de datos, estos los debemos transformar en información, que sea útil para nuestro negocio, debemos analizarla para poder detectar las oportunidades y liderar cualquier cambio que se este produciendo.

El mercado está haciendo que las empresas que se anticipan al resto cogen una ventaja que muchas veces puede resultar decisiva sobre las que se incorporan a continuación, existen multitud de casos llamativos Amazon, Cisco, ebay, Oracle....

Una vez conocidos los principales indicadores a tener en cuenta para detectar cambios en el mercado, por supuesto debemos analizar cuáles afectan a nuestro negocio, pues la influencia variara según el tipo de negocio, el tipo de productos o servicios, el sector a que pertenezca, etc., podremos realizar el análisis sobre nuestro negocio, este análisis debe ser estático, pues los cambios del entorno pueden obligarnos a incorporar algún nuevo indicador o prescindir de alguno de los establecidos. También gracias a estos indicadores podremos analizar los modelos de negocio de éxito actuales y pasados, y los factores que contribuyen más decisivamente al éxito de una empresa.
La planificación tradicional, con un análisis estática ha dejado de ser efectiva, ya que las condiciones que nos rodean cambian constantemente, son dinámicas, y debemos saber adaptarnos a las características del ecosistema empresarial en que se desenvuelve la empresa. Debemos tener presente los recursos de que disponemos, y considerar con la mayor información y conocimiento de la actualidad, las decisiones que harán que nuestra estrategia tome un camino acertado o no, es decir, definir campos de actuación, como buscar un nuevo perfil de usuarios, si debemos luchar por nuevas parcelas de mercado, si será rentable, perfilar las características de nuestra campaña de marketing, a partir del precio, la calidad, el valor añadido, la marca, etc.
Puede dar lugar incluso que los cambios que tengan lugar sean tan drásticos que nos lleve a diseñar o reinventar nuestro modelo de negocio. Algo que cada vez ocurre con más frecuencia a medida que evolucionan con mayor rapidez la tecnología y las posibilidades que facilita Internet para variar la forma de hacer negocios.
Una estrategia integral para mejorar la competitividad de México
Actualmente las empresas se desenvuelven en una economía nacional e internacional mas competitiva, con crecientes exigencias de productividad, en donde las leyes del mercado las obligan a profundizar y cambiar estrategias y políticas, a planear, crear e innovar, a tener capacidad de adaptación, velocidad de respuesta y sensibilidad para anticipar necesidades futuras y poder sobrevivir y desarrollarse en un entorno complejo y cada vez más competido.
En el escenario mundial, los procesos de cambio son cada día más dinámicos, en donde las estructuras, las formas, los instrumentos y los medios se están renovando, en donde es imprescindible que las empresas y los gobiernos estén actualizando constantemente los modelos, sistemas, procesos, procedimientos, tecnologías y personal.
La administración pública y privada, deben evolucionar y mejorar constantemente, adaptándose a las circunstancias de cada momento y adelantándose con visión a un nuevo siglo con diferentes necesidades, demandas y comportamientos, considerando todos los factores cambiantes del entorno interno y externo que las influyen.
Hoy, la administración se concibe de otra forma, redes inalámbricas, telecomunicaciones, tele conferencias, nuevos microprocesadores, dinero electrónico, una generación de software inteligente en desarrollo permanente y estrategias de tecnología de información y comunicaciones cada vez más sofisticadas para la mejor y oportuna toma de decisiones.
El éxito de las empresas y de los gobiernos federales, estatales y municipales, depende de la capacidad de responder rápidamente para satisfacer a sus clientes o usuarios, que cada día son más exigentes.
Los procesos de mejora continua, la búsqueda de la calidad, la excelencia, la reingeniería de procesos, los sistemas de evaluación, la investigación y el desarrollo tecnológico no son en si mismos un fin, sino un medio que permitirá que las empresas y la administración pública sean cada día más competitivos.

Planeación estratégica
r Fomentar el apoyo sectores económicos estratégicos para el desarrollo del país.r Detectar y apoyar oportunidades de desarrollo para la MIPYMES.r Conocer los cambios que se advierten como los más viables en el mercado.r Conocer fuerzas y tendencias que se observan como las más factibles.r Analizar como se mira el futuro de las MIPYMES y que oportunidades de negocios que se pueden propiciar.r Detectar elementos críticos que frenan el desarrollo y crecimiento de las MIPYMES.r Inferir que oportunidades que se pueden tener y que eventos probables que se pueden prever nacional e internacionalmente.r Analizar como se ve el futuro de la macroeconomía nacional e internacional.r Analizar permanentemente la factibilidad de escenarios.r Seleccionar y apoyar proyectos que proporcionen mayor bienestar a la sociedad.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL




El comercio exterior debe de constar de pasos para poder realizarse, esta serie de pasos pudieran ser los elementos principales del proceso administrativa: planeación, organización, dirección y control.

Planeación es saber que es lo que quieres lograr: que tipo de productos quieres dar a conocer a algún mercado exterior.

Organización implica saber quienes van a llevar a cabo dicha planeación, el personal que va a colaborar para exportar algún nuevo producto.

Dirección consiste en vigilar que el proceso se cumpla plenamente.

Control es aplicar la retroalimentación al proceso planeativo y si en dado caso, no se cumplan con los lineamientos postulados en el principio, buscar la posible falla para corregir la acción.
En el actual entorno económico cada vez son menos las empresas que sólo desarrollan su actividad en áreas locales. A medida que la globalización avanza a todos los sectores de la economía, las empresas deben buscar nuevas estrategias para lograr sus objetivos empresariales. En este sentido, la internacionalización es una vía para obtener un mayor desarrollo en la organización y también, como defensa en la pérdida de presencia en los mercados locales. La decisión debe ser concebida con el apoyo de alguna ventaja competitiva que le asegure un relativo éxito en la tarea internacionalizadora. Además, es aconsejable que la empresa mantenga una posición estable y consolidada en el mercado local antes de dar comienzo a la conquista de nuevos mercados.
Las estrategias para penetrar mercados exteriores son muy variadas, teniendo en un extremo a la exportación y en el otro a la inversión directa. Analizaremos a continuación algunas de las alternativas más comunes utilizadas para la internacionalización de las entidades económicas:
·        Exportación
·        Licencia y franquicia
·        Inversión en el exterior

1) Exportación

 La exportación es la estrategia más común para penetrar mercados extranjeros. Podemos indicar que esta alternativa es el primer paso que las entidades dan en el largo proceso de internacionalización(9). Las exportaciones pueden ser realizadas a través de dos vías: en forma directa o indirecta.
 a. Exportación directa
La característica de este tipo de exportación radica en que la gestión de promoción y comercialización de los productos es realizada por la propia empresa, ya sea a través de su propio departamento de comercio exterior o mediante la creación conjunta de una entidad especializada en el tema (Consorcios de Exportación). Esta alternativa permite a las unidades económicas un mayor conocimiento y control sobre sus operaciones internacionales.
 b. Exportación indirecta
En esta fórmula de internacionalización la empresa no se compromete en las tareas de comercialización y marketing de sus productos en los mercados de destino, tareas que son encomendadas a empresas intermediarias de comercio exterior. Esta alternativa proporciona un bajo control sobre las operaciones internacionales y un menor conocimiento de la actividad internacional.
Para la pequeña y mediana empresa las exportaciones son la solución al problema de la internacionalización, principalmente atendiendo a sus bajos requerimientos de recursos y a la gran posibilidad de adquirir nuevos conocimientos (relacionados con comercio exterior) claves para el desarrollo de nuevas estrategias internacionales. Además, esta fórmula posee la ventaja de poder realizarse a través de la cooperación entre empresas (esta alternativa es analizada en profundidad en el capítulo III y IV del presente trabajo), permitiendo la incorporación de pequeñas unidades económicas al comercio internacional.

2) Licencia y franquicia

Otra alternativa que poseen las empresas para tener una presencia internacional es el otorgamiento de licencias o franquicias a terceros asentados en los mercados de destino.

La licencia supone un acuerdo contractual que permite al adquiriente acceder a un conocimiento protegido (generalmente incorporado en un activo intangible, en un proceso de producción o en una marca) a cambio de satisfacer una determinada compensación, que se define en función de las ventas.
Para la franquicia suele cederse no sólo un conocimiento, sino también una forma de organizar el negocio, un nombre comercial y una tecnología de gestión.
Entre las ventajas atribuibles a estas formas de penetración está el bajo riesgo que se deriva del compromiso de recursos. Entre sus inconvenientes figura la oportunidad que brinda a potenciales competidores para acceder a una tecnología no conocida.

3) Inversión en el exterior

 

Esta alternativa representa un elevado riesgo y a la vez proporciona un mayor control de las operaciones internacionales, además incorpora gran cantidad de recursos lo cual se traduce en una barrera para las pequeñas y medianas unidades económicas (especialmente la inversión en filial). Entre las inversiones en el exterior más comunes encontramos:

· Inversión en filial
· Inversión mixta (joint ventures)

a. Inversión en filial
Una filial es una compañía local, sujeta a la ley del país en que se instala, y cuyo capital es propiedad de una compañía matriz radicada en el extranjero. Esta fórmula de internacionalización es básicamente destinada a la gran empresa, debido a la elevada inversión que compromete.

b. Inversión mixta (joint ventures)
Una empresa mixta es una compañía en la que participan, con voluntad de permanencia, dos o más agentes procedentes de países distintos. Es ésta, una de las formas de presencia internacional más utilizadas. Entre sus ventajas se encuentran las siguientes:

· Se consigue una mayor permisividad de los gobiernos locales, que son menos reacios a esta fórmula compartida, en comparación con opciones como la filial.
· Permite una más fácil transferencia de recursos y capacidades tecnológicas y de gestión por parte de los socios comprometidos.
· Disminuye el volumen de recursos financieros que son necesarios por parte de la empresa internacional para poner en marcha el proyecto empresarial.

Una vez que hemos conocido algunas de las estrategias de internacionalización que pueden ser ejecutadas por las entidades, nos corresponde identificar cuales son los factores que condicionan el tipo de fórmula a aplicar.

 

4) Factores condicionantes al momento de seleccionar la estrategia de penetración internacional

 

Para desarrollar este punto nos basaremos en las recomendaciones dadas por el ICEX(10) para seleccionar la forma de penetración en el extranjero. En este aspecto, tal como lo muestra la figura 2.3. se identifican dos tipos de factores a tener en consideración, a saber:
· Factores Externos
· Factores Internos

a. Factores Externos

Los factores externos se refieren a las características de los mercados exteriores y del mercado doméstico, así como del sector al que pertenece la empresa. Entre este tipo de factores tenemos:
· Mercado objetivo: el tamaño del mercado, actual y futuro, constituye una primera variable a tener en cuenta. Los mercados pequeños favorecen formas de penetración de bajo compromiso, como las exportaciones indirectas, licencias o acuerdos interempresariales, mientras que lo contrario sucede en los mercados altamente dinámicos, donde pueden caber opciones más comprometidas, como las filiales o las empresas mixtas. Otra dimensión relevante es la estructura de competencia del mercado: en caso de ser altamente competitivo, la exportación se ve favorecida respecto a vías alternativas de mayor compromiso, mientras que la presencia directa, a través de la inversión, es más requerida en mercados oligopolizados. Por último, importa también la infraestructura de marketing del mercado de destino: en caso de ser inexistente, la empresa ha de optar por establecer canales propios de comercialización.

· Condiciones de coste: Un segundo conjunto de variables se refiere a las condiciones de coste del país de destino. En caso de que exista una notable ventaja de coste (ventaja de localización), la empresa tratará de implantarse a través de fórmulas inversoras, mientras que si los costes son elevados en relación con los del mercado de origen, la empresa tratará de buscar alguna fórmula que no requiera presencia directa en el mercado de destino.

· Factores ambientales: Influyen también en la decisión de la empresa las condiciones económicas, políticas y culturales del mercado de destino. En particular, afecta la estructura normativa de la economía receptora, especialmente en todo lo que alude a la regulación de las transacciones internacionales, y el tono de su política económica. La distancia geográfica respecto del mercado de origen puede constituir un factor relevante a la hora de disuadir respecto a la elección de fórmulas menos comprometidas, como la exportación , en virtud de los costes asociados al transporte de las mercancías. Y, en fín, la distancia psicológica entre mercados, vinculada a las diferencias existentes en materia cultural, lingüística e institucional, condiciona la percepción de riesgos e incertidumbres, de modo que cuanto mayores sean, más proclive será la empresa a optar por fórmulas de bajo compromiso exterior.

· Condiciones del mercado doméstico: También las condiciones del mercado doméstico influyen sobre la forma de penetración de la empresa en los mercados internacionales. Así, por ejemplo, la dimensión del mercado doméstico puede condicionar la escala de producción de la empresa; y el tamaño de ésta, a su vez, favorece fórmulas más comprometidas de penetración. Un segundo factor relevante es el clima de competencia en el mercado de origen, dado que las estructuras oligopólicas favorecen la rivalidad entre las empresas en sus estrategias de internacionalización.

b. Factores internos
Entre los factores internos, los más significativos son las características del producto y los activos comprometidos.
· Características del producto: La capacidad de diferenciación del producto puede condicionar el nivel de presencia de la empresa en mercados exteriores. Cuanto mayor sea la capacidad de diferenciación, más obligada estará la empresa a apoyar la presencia de sus productos con una poderosa acción de marketing en los mercados de destino. La intensidad tecnológica de los bienes comerciados también puede condicionar las formas de penetración de la empresa, favoreciendo fórmulas como la licencia o la inversión, cuando es relevante la exclusividad del activo tecnológico de la empresa.
· Activos comprometidos: Cuanto mayores sean los recursos de la empresa, más accesibles serán las fórmulas comprometidas de penetración internacional, como la inversión. La experiencia internacional también puede favorecer fórmulas más intensas de penetración de los mercados exteriores.
El proceso de internacionalización debe ser paulatino, esto es, empezar por las fórmulas que involucren menos riesgo para el empresario, un ejemplo de ello es comenzar con la actividad exportadora en cooperación con otras entidades, de este modo, se compartirá el riesgo y lo más importante se obtendrá el conocimiento necesario para desarrollar, en el futuro, las acciones comerciales internacionales en forma individual (a través de su propio departamento de comercio exterior). En este sentido, los próximos dos capítulos versan sobre los consorcios de exportación como estrategia de internacionalización para la pequeña y mediana empresa, ya que es ella quien debe enfrentar con mayores dificultades el desafío de la globalización de la economía.






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